解決問(wèn)題：六大問(wèn)題

心理差：演講缺乏銷售意識(shí)、應(yīng)付差事、上臺(tái)緊張……

內(nèi)容差：客戶記不住要點(diǎn)、客戶感受不到產(chǎn)品和方案的價(jià)值、客戶聽(tīng)后不行動(dòng)……

表達(dá)差：演講無(wú)感染力、語(yǔ)言枯燥乏味、無(wú)法打動(dòng)客戶、表現(xiàn)不專業(yè)……

控場(chǎng)差：客戶溜號(hào)、不會(huì)和客戶互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷、無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶提出的棘手問(wèn)題……

配合差：“讀PPT“、PPT沒(méi)有視覺(jué)沖擊力、不會(huì)利用場(chǎng)地和人員配合……

套路差：對(duì)于常用、重要的營(yíng)銷演講場(chǎng)景，每次都從頭準(zhǔn)備，沒(méi)有固化模板……

課程成果：

成果1：內(nèi)容體系化——一套標(biāo)準(zhǔn)化演講訓(xùn)練模型

傳統(tǒng)演講課不系統(tǒng)，內(nèi)容拼湊破碎，內(nèi)在邏輯松散。

《商講力?》行業(yè)唯一科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?×5矩陣式訓(xùn)練模型，完成全能力全周期覆蓋。

成果2：體系工具化——課程模型提煉成工具

傳統(tǒng)演講課沒(méi)工具，以知識(shí)點(diǎn)傳授為主。

《商講力?》為學(xué)員提供“心講演動(dòng)場(chǎng)?標(biāo)準(zhǔn)化演講計(jì)分卡”等工具，技能工具化。

成果3：案例定制化——深度解析受訓(xùn)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)演講案例

傳統(tǒng)演講課不實(shí)戰(zhàn)，授課采用通用案例、學(xué)員無(wú)法直接鏈接工作。

《商講力?》課上將深度解析受訓(xùn)企業(yè)學(xué)員自身的真實(shí)演講案例。

成果4：練習(xí)全員化——每位學(xué)員N次實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景化練習(xí)

傳統(tǒng)演講課不全員，課上練習(xí)點(diǎn)到為止、無(wú)法覆蓋全員。

《商講力?》課上全員覆蓋，每位學(xué)員都將進(jìn)行多次練習(xí)。

成果5：成果任務(wù)化——每位學(xué)員輸出自己的實(shí)戰(zhàn)演講作品

傳統(tǒng)演講課沒(méi)任務(wù)，學(xué)員課上想學(xué)就學(xué)，不想學(xué)就混。

《商講力?》要求每學(xué)員帶自己的實(shí)戰(zhàn)演講主題任務(wù)來(lái)，課上完成從0到1的制作輸出。

成果6：套路模板化——輸出受訓(xùn)企業(yè)關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景演講模板

傳統(tǒng)演講課無(wú)留存，學(xué)習(xí)靠個(gè)人吸收，沒(méi)有組織資產(chǎn)沉淀。

《商講力?》為受訓(xùn)企業(yè)固化N個(gè)常見(jiàn)演講場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)模板，萃取、留存、復(fù)制本企業(yè)演講經(jīng)驗(yàn)。

成果7：課后落地化——指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行訓(xùn)后落地計(jì)劃

傳統(tǒng)演講課難落地，學(xué)習(xí)成果課后很快衰減。

《商講力?》用特有的《課后落地指南》指導(dǎo)受訓(xùn)企業(yè)，科學(xué)系統(tǒng)的課后跟進(jìn)，確保效果固化。

訓(xùn)前準(zhǔn)備

1. 訓(xùn)前溝通

1）需求溝通

2）典型場(chǎng)景確定

2. 調(diào)研和評(píng)估

1）演講現(xiàn)狀調(diào)研

2）學(xué)員能力評(píng)估

3. 線上音頻課導(dǎo)入

1）學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)激發(fā)

2）課上練習(xí)準(zhǔn)備

3）待解決問(wèn)題思考

工具：《商講力?課程說(shuō)明書》《商講力?調(diào)研評(píng)估問(wèn)卷》《商講力?線上課前導(dǎo)入音頻課》

模塊1：營(yíng)銷演講基礎(chǔ)和模型

一、營(yíng)銷演講的定義和標(biāo)準(zhǔn)

1. 演講的本質(zhì)

2. 營(yíng)銷演講的目的

3. 營(yíng)銷演講的典型場(chǎng)景

4. 營(yíng)銷演講的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

工具：演講的“雙通道驅(qū)動(dòng)”模型

工具：營(yíng)銷演講的“5P5T”模型

二、演講訓(xùn)練的五層能力模型（5P）——心講演動(dòng)場(chǎng)?

1. “心”（Psychology）——心理心態(tài)能力

2. “講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力

3. “演”（Perform）——表達(dá)演繹能力

4. “動(dòng)”（Participate）——互動(dòng)控場(chǎng)能力

5. “場(chǎng)”（Place）——輔助配合能力

三、演講訓(xùn)練的五步訓(xùn)練模型（5T）——學(xué)練模導(dǎo)考?

1. “學(xué)”（Training）——學(xué)習(xí)階段

2. “練”（Try）——練習(xí)階段

3. “?！保═emplate）——模板化階段

4. “導(dǎo)”（Tutor）——個(gè)體輔導(dǎo)階段

5. “考”（Test）——考核階段

案例：營(yíng)銷演講五層能力實(shí)例

工具：演講5P5T?模型

演練：自身五層能力評(píng)估

輸出：每位學(xué)員自定演講主題

模塊2：心/Psychology——營(yíng)銷演講的心理心態(tài)

演講的心理心態(tài)模型：L“心力火箭?”

第一種力：營(yíng)銷演講的心態(tài)準(zhǔn)備

1. 營(yíng)銷演講中的“三階動(dòng)機(jī)”

2. 營(yíng)銷演講動(dòng)機(jī)發(fā)掘法的兩類方法

第二種力：營(yíng)銷演講的緊張克服

1. 營(yíng)銷演講緊張的“三段鏈條”解析

2. 營(yíng)銷演講化解緊張的四類方法

案例：“三階動(dòng)機(jī)”案例、“三段鏈條”案例

工具：“心力火箭?”、“演講咒語(yǔ)卡?”

演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)

輸出：每位學(xué)員自定主題演講動(dòng)機(jī)發(fā)掘

模塊3：講/Point——營(yíng)銷演講的內(nèi)容邏輯

一、營(yíng)銷演講內(nèi)容邏輯的三級(jí)模型理論

一級(jí)：建模思維化

二級(jí)：建模場(chǎng)景化

三級(jí)：建模實(shí)戰(zhàn)化

二、營(yíng)銷演講內(nèi)容邏輯的一級(jí)模型——思路地圖?

——思路地圖?的作用

——營(yíng)銷演講就是牽引客戶思維的“一場(chǎng)旅行”

——繪制思路地圖?的七步法則

思路地圖?第一步：確定演講的“結(jié)果”

1. 營(yíng)銷演講目標(biāo)的誤區(qū)

2. 營(yíng)銷演講目標(biāo)四要素

3. 如何設(shè)計(jì)目標(biāo)

思路地圖?第二步：進(jìn)入客戶的“腦子”

1. 客戶聽(tīng)眾分析三維度

2. 客戶聽(tīng)眾信息的三個(gè)來(lái)源

3. 如何分析客戶聽(tīng)眾

思路地圖?第三步：準(zhǔn)備鋒利的“釘子”

1. 營(yíng)銷的超級(jí)句?原理

2. 營(yíng)銷演講記憶點(diǎn)設(shè)計(jì)四要素

3. 如何設(shè)置記憶點(diǎn)

思路地圖?第四步：鋪設(shè)磁性的“軌道”

1. 營(yíng)銷演講思維邏輯設(shè)計(jì)的兩個(gè)維度

2. 營(yíng)銷演講的四種常用思維

3. 如何設(shè)置強(qiáng)力的思維牽引

思路地圖?第五步：匹配有力的“錘子”

1. 營(yíng)銷演講支撐設(shè)計(jì)的兩個(gè)維度

2. 如何設(shè)置支撐

思路地圖?第六步：加入抓人的“鉤子”

1. 營(yíng)銷演講三種開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)

2. 如何設(shè)計(jì)高吸引力的開(kāi)場(chǎng)

思路地圖?第七步：吹響行動(dòng)的“號(hào)角”

1. 營(yíng)銷演講收尾設(shè)計(jì)的兩個(gè)要素

2. 如何設(shè)計(jì)強(qiáng)力的收尾

營(yíng)銷演講內(nèi)容邏輯的二級(jí)模型：場(chǎng)景模板?

三、場(chǎng)景模板?的七大場(chǎng)景

場(chǎng)景一：初期拜訪

場(chǎng)景二：論壇發(fā)言

場(chǎng)景三：交流活動(dòng)

場(chǎng)景四：產(chǎn)品/方案推介

場(chǎng)景五：答標(biāo)陳述

場(chǎng)景六：過(guò)程匯報(bào)

場(chǎng)景七：酒席宴請(qǐng)

四、場(chǎng)景模板?的六大客戶類型

類型一：首次購(gòu)買客戶

類型二：新增供應(yīng)商客戶

類型三：替換現(xiàn)有供應(yīng)商客戶

類型四：復(fù)購(gòu)和續(xù)約客戶

類型五：新增功能/模塊和擴(kuò)建客戶

類型六：意見(jiàn)和流失客戶

五、場(chǎng)景模板?的客戶決策五大階段

階段一：需求產(chǎn)生階段

階段二：特性明確階段

階段三：產(chǎn)品/方案比對(duì)階段

階段四：收益評(píng)估階段

階段五：時(shí)機(jī)選擇階段

六、場(chǎng)景模板?的九大功能模塊

模塊一：如何介紹主講者

模塊二：如何進(jìn)行公司介紹

模塊三：如何進(jìn)行需求引導(dǎo)

模塊四：如何進(jìn)行特性引導(dǎo)

模塊五：如何進(jìn)行方案核心賣點(diǎn)和“超極句?”提煉

模塊六：如何進(jìn)行客戶價(jià)值連接

模塊七：如何塑造性價(jià)比

模塊八：如何推動(dòng)盡快決策

模塊九：如何消除客戶殘余顧慮

營(yíng)銷演講內(nèi)容邏輯的三級(jí)模型：實(shí)戰(zhàn)話術(shù)?

工具：“營(yíng)銷演講思路地圖?”、“營(yíng)銷演講場(chǎng)景模板?”

演練：“極限營(yíng)銷演講”挑戰(zhàn)、5分鐘營(yíng)銷演講設(shè)計(jì)與演練（練習(xí)方法見(jiàn)“練習(xí)”模塊）

輸出：每位學(xué)員自定主題演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

模塊4：演/Perform——營(yíng)銷演講的演繹表現(xiàn)

一、演講的演繹表現(xiàn)模型——“演繹天線?”

1. 表達(dá)和內(nèi)容的關(guān)系

2. 表達(dá)在演講中的作用

二、營(yíng)銷演講的講臺(tái)基礎(chǔ)

1. 登場(chǎng)技巧

2. 退場(chǎng)技巧

3. 話筒的使用

三、營(yíng)銷演講的三根天線

第一根天線：營(yíng)銷演講語(yǔ)言表達(dá)的六種武器

1）措詞——如何讓演講更接地氣

2）修辭——如何讓演講深入淺出

3）故事——如何讓演講無(wú)往不利

4）畫面——如何讓演講身臨其境

5）感受——如何讓演講感同身受

6）幽默——如何讓演講輕松愉快

第二根天線：營(yíng)銷演講語(yǔ)音表達(dá)的六種武器

1）氣——如何運(yùn)用氣息

2）量——如何控制音量

3）色——如何運(yùn)用腔體

4）清——如何保持清晰

5）速——如何把握節(jié)奏

6）調(diào)——如何利用情緒

第三根天線：營(yíng)銷演講肢體表達(dá)的六種武器

1）身——如何運(yùn)用身態(tài)

2）臉——如何運(yùn)用表情

3）眼——如何運(yùn)用眼神

4）手——如何運(yùn)用手勢(shì)

5）步——如何運(yùn)用步伐

6）裝——如何運(yùn)用著裝

四、營(yíng)銷演講感染力表達(dá)速成法

1. 表達(dá)練習(xí)的四個(gè)階段

2. 表達(dá)練習(xí)的最快方法

工具：“黃金表”的使用

案例：名人營(yíng)銷演講語(yǔ)言/聲音/肢體表達(dá)方式案例分析

工具：“演繹天線?”、“表現(xiàn)力黃金表?”

演練：全員語(yǔ)言演繹放大練習(xí)、全員語(yǔ)音/肢體演繹放大練習(xí)（練習(xí)方法見(jiàn)“練習(xí)”模塊）

輸出：每位學(xué)員自定主題演講表現(xiàn)力優(yōu)化

模塊5：動(dòng)/Participate——營(yíng)銷演講的互動(dòng)控場(chǎng)

一、演講的互動(dòng)控場(chǎng)模型——“互動(dòng)環(huán)路?”

互動(dòng)一環(huán)：營(yíng)銷演講的聽(tīng)眾吸引技巧

1）動(dòng)腦——思維牽引的方法

2）動(dòng)眼——注意力牽引的兩種方法

互動(dòng)二環(huán)：營(yíng)銷演講的聽(tīng)眾帶動(dòng)技巧

1）動(dòng)口——語(yǔ)言帶動(dòng)的六種方法

2）動(dòng)手——行為帶動(dòng)的四種方法

3）動(dòng)身——體驗(yàn)帶動(dòng)的三種方法

4）激勵(lì)——聽(tīng)眾激勵(lì)的五種方法

互動(dòng)三環(huán)：營(yíng)銷演講的問(wèn)題應(yīng)答技巧

1）準(zhǔn)備——問(wèn)答環(huán)節(jié)的五個(gè)準(zhǔn)備

2）執(zhí)行——問(wèn)答環(huán)節(jié)的四個(gè)步驟

3）回答——問(wèn)題應(yīng)答的萬(wàn)能模型

互動(dòng)四環(huán)：營(yíng)銷演講的教練式互動(dòng)技巧

二、營(yíng)銷演講突發(fā)情況應(yīng)對(duì)技巧

1. 難題——如何應(yīng)對(duì)專家和難題

2. 挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對(duì)追問(wèn)和挑戰(zhàn)

3. 調(diào)侃——如何應(yīng)對(duì)調(diào)侃和玩笑

4. 挑釁——如何應(yīng)對(duì)挑釁和抬杠

5. 故障——如何應(yīng)對(duì)故障和事故

6. 失誤——如何應(yīng)對(duì)忘詞和失誤

案例：典型影響場(chǎng)景中的互動(dòng)案例分析

工具：“互動(dòng)環(huán)路?”、“問(wèn)題回旋鏢?”

演練：全員“四環(huán)互動(dòng)”式演講練習(xí)（練習(xí)方法見(jiàn)“練習(xí)”模塊）

輸出：每位學(xué)員自定主題演講互動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊6：場(chǎng)/Place——營(yíng)銷演講的輔助元素

一、演講中使用的PPT設(shè)計(jì)模型——“演示五化?”

第一化：PPT設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)化——更簡(jiǎn)潔

1）如何正確分配PPT的內(nèi)容

2）如何清晰體現(xiàn)PPT的結(jié)構(gòu)

3）如何精確定位PPT的位置

第二化：PPT設(shè)計(jì)的重點(diǎn)化——更清晰

1）如何讓PPT視覺(jué)更清晰

2）如何讓PPT主題更清晰

3）如何讓PPT內(nèi)容更清晰

第三化：PPT設(shè)計(jì)的圖像化——更有力

1）三類圖形化

2）兩類圖表化

3）四類圖片化

第四化：PPT的美觀化——更漂亮

1）文字的兩大原則 

2）配色的三大原則

3）構(gòu)圖的五大原則

第五化：PPT設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)化——更流暢

1）PPT動(dòng)畫的核心法則

2）PPT動(dòng)畫的應(yīng)用點(diǎn)

3）PPT動(dòng)畫類型的選擇

二、營(yíng)銷演講中的其他輔助物

1. 材料——書面材料、視聽(tīng)材料的應(yīng)用

2. 演示——電腦、投影、激光筆的應(yīng)用

3. 道具——演示道具的應(yīng)用

4. 提綱——白板、手卡、提詞器的應(yīng)用

5. 場(chǎng)地——會(huì)場(chǎng)、座位、講臺(tái)的設(shè)置

6. 人員——主持、分享、帶動(dòng)、保障人員的配合

案例：營(yíng)銷演講PPT優(yōu)化案例分析、營(yíng)銷演講中PPT的運(yùn)用案例分析

工具：PPT布陣圖、“演示五化?表”、演講配合要素自檢表

演練：PPT優(yōu)化練習(xí)、全員帶PPT演講練習(xí)（練習(xí)方法見(jiàn)“練習(xí)”模塊）

輸出：每位學(xué)員自定主題演講輔助要素設(shè)計(jì)

模塊7：練/Try——全員場(chǎng)景化營(yíng)銷演講實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

演講的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模型：“設(shè)制講饋改”?

確定演講時(shí)長(zhǎng)：根據(jù)課上或者課后可支配時(shí)長(zhǎng)

確定進(jìn)行幾輪練習(xí)：根據(jù)課上或者課下可支配時(shí)長(zhǎng)

確定演講場(chǎng)景和主題：根據(jù)企業(yè)具體需求

確定練習(xí)打卡提交方式：課上練習(xí)一般現(xiàn)場(chǎng)反饋、課后練習(xí)一般微信群提交

1. 設(shè)——演講設(shè)計(jì)

2. 制——演講制作

3. 講——實(shí)戰(zhàn)演練

4. 饋——復(fù)盤點(diǎn)評(píng)

5. 改——優(yōu)化提升

方法：全員練習(xí)、三級(jí)反饋、講師點(diǎn)評(píng)

工具：“心講演動(dòng)場(chǎng)?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡（設(shè)計(jì)/復(fù)盤/考核）、演講練習(xí)卡

輸出：每次練習(xí)每位學(xué)員需完成標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡，并錄制視頻、群打卡。

模塊8：模/Template——企業(yè)典型演講場(chǎng)景模板設(shè)計(jì)

一、企業(yè)典型演講場(chǎng)景的模板化

1. 演講能力復(fù)制必須模板化

2. 演講效率提升必須模板化

3. 演講資產(chǎn)沉淀必須模板化

4. 演講自我造血必須模板化

二、確定企業(yè)的“典型演講場(chǎng)景”

1. “典型場(chǎng)景”演講動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)

2. “典型場(chǎng)景”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計(jì)

3. “典型場(chǎng)景”表達(dá)和演繹方式設(shè)計(jì)

4. “典型場(chǎng)景”互動(dòng)方式設(shè)計(jì)

方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)

工具：“心講演動(dòng)場(chǎng)?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡

輸出：每場(chǎng)景演講設(shè)計(jì)稿

模塊9：模/Template——企業(yè)典型演講場(chǎng)景模板制作

1. “典型場(chǎng)景”《演示PPT》制作

2. “典型場(chǎng)景”《演示說(shuō)明》制作

——每個(gè)“典型場(chǎng)景”演講的說(shuō)明性文檔

——包括本場(chǎng)景演講動(dòng)機(jī)、內(nèi)容、表達(dá)、互動(dòng)的要求和注意事項(xiàng)

——包括本場(chǎng)景演講聽(tīng)眾材料、演示輔助材料、環(huán)境和設(shè)備等要求和注意事項(xiàng)

方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)

工具：PPT模板、《演示說(shuō)明》模板

輸出：每場(chǎng)景PPT、《演示說(shuō)明》

模塊10：模/Template——企業(yè)典型演講場(chǎng)景模板呈現(xiàn)和評(píng)審

1. “典型場(chǎng)景”結(jié)果呈現(xiàn)

——各組登臺(tái)展示“典型場(chǎng)景”演講設(shè)計(jì)成果

2. “典型場(chǎng)景”答辯和評(píng)審

——講師點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化建議

3. “典型場(chǎng)景”種子演講者圈定

——圈定“種子演講者”

方法：輔導(dǎo)工作坊，講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計(jì)

工具：“心講演動(dòng)場(chǎng)?”演講標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)分卡

輸出：每個(gè)典型場(chǎng)景模板V1. 0版本

說(shuō)明：由于演講場(chǎng)景復(fù)雜度差異性，總體可輸出的模板數(shù)量和質(zhì)量依實(shí)際情況不同。

訓(xùn)后計(jì)劃

1. 演講訓(xùn)練的落地方法

5P5T?模型回顧

完成5P5T?模型中未完成的部分

2. 持續(xù)學(xué)習(xí)

線上40個(gè)經(jīng)典演講案例分析課（音頻），供學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)（免費(fèi)）

線上90個(gè)演講技巧微知識(shí)點(diǎn)，供學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)（免費(fèi)）

線上演講主題自媒體每日推送，供學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)（免費(fèi)）

3. 持續(xù)練習(xí)

按制度要求練習(xí)（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

社群、講壇、比賽方式給學(xué)員提供持續(xù)練習(xí)機(jī)會(huì)（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

4. 持續(xù)轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)

確定企業(yè)“關(guān)鍵場(chǎng)景”商務(wù)演講量化考核標(biāo)準(zhǔn)（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

對(duì)演講者實(shí)戰(zhàn)演講結(jié)果跟蹤、記錄、考核（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

通過(guò)復(fù)盤逐步提升結(jié)果（可參考《訓(xùn)后落地指導(dǎo)》完成）

5. 課后支撐（可選）

教練對(duì)企業(yè)重大演講場(chǎng)景提前介入1對(duì)1輔導(dǎo)

教練對(duì)企業(yè)重大演講場(chǎng)景進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)

方法：社群化、線上化持續(xù)學(xué)習(xí)和考核

工具：《商講力?訓(xùn)后落地指導(dǎo)》、線上音頻課、演講自媒體