課程收益：

● 利潤突圍：掌握“變量交換”“高開錨定”等核心戰(zhàn)術(shù)，避免價(jià)格戰(zhàn)，訂單利潤率提升

● 雙贏破局：學(xué)會(huì)用“共同造蛋糕”思維替代零和博弈，客戶復(fù)購率提升30%，關(guān)系破裂率降低50%

● 工具武裝：獲得22套即用工具（如《客戶情報(bào)檔案》《變量交換清單》《防反悔合同模板》），談判動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

● 鐵軍鍛造：植入九大核心理念，解決團(tuán)隊(duì)“躺平甩鍋”問題，打造“不抱怨、不認(rèn)慫、不設(shè)限”的狼性文化

● 趨勢應(yīng)對：掌握AI談判模擬、跨文化博弈等前沿技能，適應(yīng)數(shù)字化與全球化競爭

課程特色：

◆ 全球方法論本土化：哈佛原則+狙擊手戰(zhàn)術(shù)+I FORESAW IT框架，覆蓋談判全周期

◆ 一聽就懂，一用就靈：用特斯拉、寧德時(shí)代等標(biāo)桿案例替代理論說教，策略配話術(shù)模板

◆ 工具極簡：提供《報(bào)價(jià)攻防手冊》《鐵軍進(jìn)化指南》等“帶得走”的工具包

◆ 前沿加持：融入AI談判、元宇宙協(xié)作等數(shù)字化趨勢，拒絕過時(shí)內(nèi)容

◆ 實(shí)戰(zhàn)為王：沙盤推演-24小時(shí)極限談判、客戶反悔攻防等真實(shí)場景模擬；對賭機(jī)制-軍令狀簽約、紅黑旗PK，倒逼知識落地

開篇：談判的本質(zhì)與致命誤區(qū)

一、為什么你的談判總是虧錢或談崩？

案例1：銷售員被采購“砍價(jià)到虧本”（只讓步價(jià)格，不懂變量交換）

案例2：采購壓價(jià)成功卻遭斷供（贏了價(jià)格，輸了供應(yīng)鏈安全）

痛點(diǎn)投票：團(tuán)隊(duì)最常遇到的談判死局（如情緒對抗/信息不足/關(guān)系破裂）

二、談判本質(zhì)重塑：從“互相撕逼”到“共同造蛋糕”

1. 哈佛原則核心：利益 > 立場，用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀爭執(zhí)

2. 談判理念：“談判不是分蛋糕，而是一起造個(gè)新蛋糕！”

3. 雙贏公式：我方利潤+對方需求+長期關(guān)系 = 可持續(xù)合作

第一講：談判前——備好“子彈”與“地圖”

案例研討：談判定位調(diào)整偏見“這場談判到底讓誰先開價(jià)？”

——情報(bào)暗戰(zhàn)、策略博弈、實(shí)戰(zhàn)推演

一、情報(bào)暗戰(zhàn)——挖出客戶的“底牌”

案發(fā)現(xiàn)場：銷售報(bào)價(jià)被客戶錨定低價(jià)，利潤腰斬50%；為什么先開價(jià)反而被動(dòng)？如何避免被“錨定”？

1. 哈佛利益導(dǎo)向：先開價(jià)需數(shù)據(jù)支撐（如行業(yè)報(bào)告/成本清單），否則易被反制

2. “動(dòng)機(jī)分析表”：提前預(yù)判客戶砍價(jià)動(dòng)機(jī)（如預(yù)算不足/試探底線）

3. I FORESAW IT事實(shí)準(zhǔn)備：收集競品報(bào)價(jià)、客戶歷史成交價(jià)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)

工具落地：

《客戶情報(bào)檔案》：記錄客戶預(yù)算范圍、決策鏈、歷史合作痛點(diǎn)

《行業(yè)價(jià)格雷達(dá)圖》：標(biāo)注自身/競品/市場均價(jià)，明確報(bào)價(jià)區(qū)間

二、策略博弈——先發(fā)制人VS后發(fā)反制

1. 先發(fā)制人：用“高開錨定”掌握主動(dòng)權(quán)

適用場景：我方優(yōu)勢明顯（技術(shù)領(lǐng)先/獨(dú)家資源）

1）哈佛錨定效應(yīng)

2）“高開三原則”

2. 后發(fā)反制：用“靈魂提問”瓦解對方錨定

1）哈佛“為什么”提問

2）I FORESAW IT選項(xiàng)創(chuàng)造

決策樹工具：《先開價(jià)/后開價(jià)選擇流程圖》

——根據(jù)客戶類型（強(qiáng)勢型/猶豫型）、行業(yè)地位選擇策略

實(shí)戰(zhàn)推演：模擬報(bào)價(jià)攻防戰(zhàn)

沙盤演練1：先發(fā)制人報(bào)價(jià)

沙盤演練2：后發(fā)反制破局

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：設(shè)計(jì)你的“報(bào)價(jià)攻防手冊”

案例研討：特斯拉銷售如何用“先開價(jià)”拿下大客戶

本章團(tuán)隊(duì)作業(yè)：設(shè)計(jì)一套類似報(bào)價(jià)攻防方案（需包含數(shù)據(jù)支撐+非價(jià)格條件）

第二講：談判中：見招拆招，利潤保衛(wèi)戰(zhàn)

案例研討：中局博弈“他打破僵局的三大殺手锏分別是什么？”

——權(quán)力博弈、變量破局、時(shí)間施壓

一、權(quán)力博弈——用“有限權(quán)限”反客為主

案發(fā)現(xiàn)場：銷售痛快答應(yīng)條件，結(jié)果被客戶“榨干”

1. 哈佛客觀標(biāo)準(zhǔn)：用公司制度/流程限制讓步空間

2. 紅白臉戰(zhàn)術(shù)：團(tuán)隊(duì)分工制造壓力

3. I FORESAW IT替代方案

工具落地：《權(quán)限話術(shù)庫》；《紅白臉分工表》

沙盤演練：客戶要求降價(jià)15%，銷售用“權(quán)限不足”拖延，同時(shí)拋出非價(jià)格條件

二、變量破局——用“資源置換”扭轉(zhuǎn)乾坤

案發(fā)現(xiàn)場：客戶突然要求免費(fèi)培訓(xùn)，銷售當(dāng)場懵圈

1. 哈佛創(chuàng)造選項(xiàng)：在僵局時(shí)提出新方案

2. 孟華林變量交換：用非核心資源置換核心利益

3. 出其不意策略：抽掉對方邏輯基石

工具落地：《變量交換清單》；《突發(fā)條件應(yīng)對話術(shù)庫》

沙盤演練：客戶要求降價(jià)+免費(fèi)安裝，銷售用“預(yù)付定金+獨(dú)家合作”反擊

三、時(shí)間施壓——用“期限玄機(jī)”鎖定勝局

案發(fā)現(xiàn)場：客戶拖延付款3個(gè)月，現(xiàn)金流險(xiǎn)些斷裂

1. 哈佛時(shí)間壓力：設(shè)定差異化賬期

2. 孟華林損失厭惡：制造稀缺性

3. 7-38-55法則：用緊迫語氣+肢體語言強(qiáng)化壓力

工具落地：《付款周期談判模板》；《期限話術(shù)庫》

沙盤實(shí)戰(zhàn)：客戶要求賬期從30天延長至60天

本章案例研討：寧德時(shí)代如何用“變量+時(shí)間”雙策略拿下車企大單

本章團(tuán)隊(duì)作業(yè)：針對自身行業(yè)設(shè)計(jì)一套“變量+時(shí)間”組合拳方案

第三講：談判后：從“一錘子買賣”到“長期提款機(jī)”

案例研討：關(guān)系變現(xiàn)“他是如何讓客戶從‘買家’變‘盟友’的”

——情感綁定、價(jià)值共享、裂變增長

一、防止反悔——用“法律+情感”雙鎖勝局

案發(fā)現(xiàn)場：客戶簽單后反悔，要求再降價(jià)5%

1. 哈佛客觀標(biāo)準(zhǔn)：合同寫明違約成本

示例：日0.5%滯納金

2. 損失厭惡：簽約時(shí)贈(zèng)送“限時(shí)權(quán)益”

示例：“3天內(nèi)付款送加急服務(wù)”

3. 7-38-55法則：簽約時(shí)用堅(jiān)定語氣+肢體語言強(qiáng)化承諾（如握手合影）

工具落地：《防反悔合同模板》《簽約儀式SOP》

沙盤實(shí)戰(zhàn)：客戶簽單后要求修改付款方式

二、情感綁定——用“非業(yè)務(wù)互動(dòng)”刷存在感

案發(fā)現(xiàn)場：合作后客戶消失，復(fù)購為0

1. 哈佛聯(lián)合價(jià)值：聯(lián)合打造“客戶成功案例”

2. 情感賬戶：每月一次非業(yè)務(wù)互動(dòng)

3. I FORESAW IT關(guān)系維護(hù)：按客戶生命周期定制策略

1）活躍期

2）觀望期

3）沉睡期

4）流失期

工具落地：《客戶關(guān)系日歷表》《非業(yè)務(wù)互動(dòng)資源包》

沙盤演練：客戶簽單后態(tài)度冷淡，如何用“情感+利益”重啟互動(dòng)？

三、失敗重啟——談崩后如何“破冰重生”

案發(fā)現(xiàn)場：價(jià)格談崩是否等于永久失??？他是如何找到重啟契機(jī)？

1. 哈佛利益再挖掘：找到新共同點(diǎn)（如風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)/資源置換）

2. 五步復(fù)盤法：情緒剝離→關(guān)鍵點(diǎn)分析→戰(zhàn)術(shù)迭代→方案優(yōu)化→主動(dòng)重啟

3. 出其不意策略：用新方案顛覆對方認(rèn)知

工具落地：《談判重啟話術(shù)庫》、《失敗復(fù)盤表》

案例研討：某車企談崩后以“技術(shù)合作”重啟談判

實(shí)戰(zhàn)沙盤：分析“利益轉(zhuǎn)換”邏輯，設(shè)計(jì)自身行業(yè)重啟話術(shù)

本章總結(jié)案例：寧德時(shí)代如何讓客戶“離不開”

本章團(tuán)隊(duì)作業(yè)：

關(guān)系變現(xiàn)設(shè)計(jì)：制定《客戶終身價(jià)值開發(fā)計(jì)劃》（含情感互動(dòng)+利益綁定）

失敗重啟演練：針對歷史談崩客戶，設(shè)計(jì)一套重啟話術(shù)方案

反悔防御PK：分組模擬客戶反悔場景，用“法律+情感”組合拳應(yīng)對

第四講：前沿趨勢——數(shù)字化與跨文化談判

一、AI工具：用科技碾壓對手(前面課程植入)

案例：用ChatGPT分析對手郵件，預(yù)判砍價(jià)策略

工具：AI談判模擬器、競品數(shù)據(jù)爬蟲

團(tuán)隊(duì)任務(wù)：用AI生成一份客戶需求分析報(bào)告

二、跨文化博弈：避開雷區(qū)，抓住紅利（只針對外貿(mào)企業(yè)）

反面案例：在中東談判時(shí)誤觸宗教禁忌，訂單告吹

方法論：

1. 高語境文化

1）日本人“沉默=反對”

2）德國人“直率≠敵意”

2. 關(guān)系優(yōu)先型：東南亞客戶重視人情，先社交再談事

沙盤模擬：分組演練“沙特EPC項(xiàng)目談判”，應(yīng)用“宗教節(jié)日+家族關(guān)系”雙杠桿

第四講：談判鐵軍心態(tài)鍛造——從“要我做”到“我要贏”

——3大模塊激活團(tuán)隊(duì)狼性，打造敢打必勝的談判鐵軍

模塊一：重塑談判鐵軍九大理念——從“要我做”到“我要贏”

——態(tài)度筑基×責(zé)任擔(dān)當(dāng)×自我認(rèn)知

企業(yè)價(jià)值：解決團(tuán)隊(duì)“躺平甩鍋”問題，建立“一切問題向內(nèi)求”的鐵軍文化

理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度

案例：銷售因“客戶難纏”放棄跟進(jìn)，3個(gè)月后競品簽單

金句：“談判桌上沒有難纏的客戶，只有脆弱的態(tài)度！”

理念二：我是我認(rèn)為的我

工具：自我認(rèn)知測評表“你認(rèn)為自己是王牌談判手，還是普通銷售？”

演練：寫出“未來3年自我畫像”，公開宣誓

理念三：我是一切的根源

反面案例：丟單后抱怨“客戶太摳”，錯(cuò)失復(fù)盤機(jī)會(huì)

行動(dòng)：強(qiáng)制填寫《丟單歸因表》，禁止歸咎外部因素

交付成果：團(tuán)隊(duì)簽署《鐵軍態(tài)度公約》，承諾“不甩鍋、不抱怨、不躺平”

模塊二：目標(biāo)爆破與行動(dòng)突圍——從“想贏”到“敢打”

——目標(biāo)拆解×極限突破×死磕執(zhí)行

企業(yè)價(jià)值：破解“目標(biāo)虛設(shè)、執(zhí)行走樣”痛點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)敢定目標(biāo)、敢啃硬骨頭

理念四：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法

案例：客戶要求降價(jià)40%，用“數(shù)據(jù)共享+風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”實(shí)現(xiàn)雙贏

工具：《不可能任務(wù)破解清單》（資源置換/變量創(chuàng)造/第三方杠桿）

理念五：山不過來，我就過去

反面案例：坐等客戶上門，業(yè)績長期墊底

行動(dòng)：制定《主動(dòng)出擊計(jì)劃表》（每日3次主動(dòng)邀約/2次需求挖掘）

理念六：決心決定成功

沙盤演練：模擬“24小時(shí)極限談判”，不達(dá)目標(biāo)不罷休

工具：《軍令狀模板》（目標(biāo)/獎(jiǎng)懲/見證人）

交付成果：每個(gè)成員制定《季度爆破目標(biāo)》，配套執(zhí)行路徑圖

模塊三：自我進(jìn)化與團(tuán)隊(duì)共生——從“敢打”到“打贏”

——持續(xù)精進(jìn)×團(tuán)隊(duì)協(xié)作×正向能量

企業(yè)價(jià)值：打破“個(gè)人英雄主義”，打造自我驅(qū)動(dòng)、協(xié)同作戰(zhàn)的鐵軍體系

理念七：天助自助者

案例：銷冠每日復(fù)盤話術(shù)，3個(gè)月成交率提升50%

工具：《談判日報(bào)模板》（今日突破/明日優(yōu)化/求助清單）

理念八：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

反面案例：重復(fù)錯(cuò)誤3年，談判能力停滯不前

行動(dòng)：建立“日拱一卒”小組，每日分享1個(gè)改進(jìn)點(diǎn)

理念九：太棒了，一切都是最好的安排

情景?。嚎蛻襞R時(shí)毀約，用“資源重啟策略”反敗為勝

金句：“談判沒有失敗，只有反饋和重啟的機(jī)會(huì)！”

交付成果：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)《鐵軍進(jìn)化手冊》，包含話術(shù)庫/案例集/互助機(jī)制

收尾篇：課程復(fù)盤與作業(yè)布置

■課程總結(jié)分享，現(xiàn)場考試+微信群內(nèi)分享

■獨(dú)家福利：版權(quán)課程工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）

■獨(dú)家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費(fèi)贈(zèng)送）

■工具包匯總：