引導(dǎo)學(xué)員從業(yè)務(wù)到管理轉(zhuǎn)型，打造有戰(zhàn)斗力的零售團(tuán)隊(duì)

引子：管理即“管人”+“理事”

第一部分  從賣貨高手到管理能將

一、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！

1.     從銷售高手到店長的角色轉(zhuǎn)型

2.     店長的崗位職責(zé)（核心共性）

3.     保姆型店長實(shí)際是管理能力不濟(jì)！

4.     思考：你憑什么管店員？（權(quán)力的來源）

5.     懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)！

6.     案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理

1.     “四拍型”的店長

2.     什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）

3.     管理以“問題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)

4.     關(guān)注過程，推動(dòng)門店精細(xì)化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）

5.     加強(qiáng)事前、事中、事后控制

三、店長經(jīng)營思維的培養(yǎng)：全局思維、業(yè)績思維、問題思維、過程管理思維、規(guī)范化思維、團(tuán)隊(duì)致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維......

四、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1.     研討：高效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2.     讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

(1)  團(tuán)隊(duì)要有核心

(2)  要有共同的經(jīng)歷

3.     營造良好的管理氛圍

4.     如何組織員工打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5.     讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

五、門店銷售目標(biāo)管理

1.     生意回顧/調(diào)研

2.     發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問題

3.     目標(biāo)明確（SMART原理）

4.     團(tuán)隊(duì)意愿的激發(fā)

5.     給到實(shí)現(xiàn)途徑

6.     必要的資源保障

7.     結(jié)果性考核，過程性管理

8.     通過晨會(huì)跟進(jìn)目標(biāo)

9.     如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過程督導(dǎo)…）

10. 考核激勵(lì)，PDCA

第二部分 立足門店要業(yè)績

一、一切為了業(yè)績！

1.     思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

2.     業(yè)績型的老板/店長會(huì)做什么？(素描)

二、門店業(yè)績從哪里來？

1.     客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2.     進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；

3.     深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

4.     成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

5.     客單價(jià)（連帶率、品單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6.     重復(fù)購買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

三、門店業(yè)績診斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

四、門店業(yè)績提升策略

1.     門店可設(shè)動(dòng)資源：人、貨、場、營

2.     工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價(jià)？

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享