【學習收獲】

• 解析銷售流程的七個階段——準備與接近，調查與說明，演示、提案與締結
• 設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進展
• 分析信任建立的關鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動性，親和力等
• 把握需求調查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機
• 學習產品說明的專業(yè)話術——基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益
• 掌握銷售締結的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議

【授課方式】

引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展

定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用

提供多個實用的銷售工具表單供訓后使用，指導學員在一線實踐中找到專業(yè)銷售路徑

01流程關鍵與核心

專業(yè)銷售流程的七個階段與關鍵行為

銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶的需求

行為法則——問比說重要，需求比產品重要

成功銷售人員 AGREE特征模型

02銷售準備與目標

線索獲取、目標發(fā)現(xiàn)、訪談預約三步驟解析

銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源

訪談兩類目標——行為目標與承諾目標

專業(yè)銷售工具表單：銷售準備檢查表

03客戶接近與開場
     如何銷售自己：卡耐基人際關系法則應用
     建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
     切入正題的五種方式——從提問題到講案例
     專業(yè)銷售工具表單：訪談開場設計表

04需求發(fā)現(xiàn)與識別

 四種關鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析

 三類提問模型——調查性、探究性和確認性提問

 如何發(fā)現(xiàn)有“質量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合

 專業(yè)銷售工具表單：需求調查提問表

05產品說明與利益
     FAB模型——產品說明的特征利益轉化法則
     基于客戶既有需求，精準呈現(xiàn)產品利益
     利益證明——案例、權威報告、獲獎榮譽等
     專業(yè)銷售工具表單：產品利益陳述表

06銷售演示與提案

銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷

促成演示機會，使客戶離購買更近一步

銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書

專業(yè)銷售工具表單：客戶心理十五條

07異議分析與處理
    客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
    走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）
    異議處理實操技巧（忽視法、補償法等）
    專業(yè)銷售工具表單：異議處理五步法

08銷售締結與成交

識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀

提出成交建議——五種常用簽單手法與應用

盡快落實合同，確保交易執(zhí)行

課程總結：沒有客戶的八個原因