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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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第一講：銷售管理者認知及職責
一、銷售經理的定位
1. 銷售經理的職責
2. 帶領團隊的誤區(qū)
二、銷售經理的4大職責
1. 計劃
2. 組織
3. 領導
4. 控制
——優(yōu)秀銷售管理者的成長方向
第二講：計劃制定
一、什么是目標
1. 目標的作用
工具運用：SMART
2. 對目標控制
工具運用：MBO目標管理
二、分解目標
1. 路徑規(guī)劃
工具運用：SWOT/PEST
2. 優(yōu)略勢分析
工具運用：VIOR/競爭態(tài)勢分析
3. 制定策略
工具運用：TOWS分析法
第三講：組織管理
一、管理團隊的六種武器
1. 高壓式、愿景式與組織式
2. 民主式、授權式與教練式
工具運用：領導方格
二、創(chuàng)造團隊的積極氛圍
1. 公司人際交往
2. 公司目標一致
工具運用：雙“S”立方模型
3. 改變團隊氛圍的常用方法
第四講：領導團隊
一、我們需要什么樣的員工
1. 為什么要幫助員工做精神管理
2. 員工到底要什么
工具運用：馬斯洛需求理論
二、員工的滿意度我了解嗎?
互動：員工抱怨怎么辦?
1. 員工激勵應該怎么做
工具運用：赫茲伯格雙因素理論
三、輔導員工成長
1. 銷售人員能力模型
2. 如何疏導銷售壓力
工具運用：銷售人員勝任力模型
四、認識輔導
1. 陪同輔導的步驟
2. 發(fā)現銷售不足的關鍵點
工具運用：陪同隨訪表
第五講：控制結果
一、銷售思路
1. 銷售流程是什么？
2. 每個階段客戶關注什么？
工具運用：客戶購買行為
二、銷售管控工具
1. 什么是銷售漏斗
2. 銷售流程對業(yè)績把控的使用方法
工具運用：銷售漏斗把控
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