01-思維：經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)架構(gòu)搭建，從產(chǎn)品思維到客戶(hù)需求滿(mǎn)足思維轉(zhuǎn)換；

02-能力：銷(xiāo)售心態(tài)與技能提升，包括商務(wù)溝通及談判技能在產(chǎn)品亮點(diǎn)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)會(huì)議技巧、溝通談判技能、創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)四大原則及方法、大客戶(hù)關(guān)系管理CRM、價(jià)格策略思維與方法的多方面提升；

03-技巧：洞察客戶(hù)行為動(dòng)因-9大工具助你影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策

Part1 全新商業(yè)思維

第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維

一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯

1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”

1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變

b從“貨場(chǎng)人”到“人貨場(chǎng)”

c從“需要”到“想要”

2）場(chǎng)：新商業(yè)時(shí)代銷(xiāo)售場(chǎng)景變革

3）人

a傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型從懂得客戶(hù)開(kāi)始

b從“人找商品”到“商品找人”

c新時(shí)代消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析：千禧一代/Z一代/00后

案例：B站興起背后的溝通方式變革

二、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 新制造的背后邏輯

案例：阿里的犀牛智造

2. 多品牌時(shí)代的成因:微笑曲線

3. 應(yīng)對(duì)快速變化市場(chǎng)的兩大思路

1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

2）品類(lèi)創(chuàng)新

第二講：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1）產(chǎn)品（Product）和營(yíng)銷(xiāo)（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者

3. 渠道漏斗公式

1）把客戶(hù)做多

2）讓客戶(hù)多買(mǎi)

3）讓客戶(hù)多來(lái)

二、區(qū)域銷(xiāo)售管理思路

1. 市場(chǎng)區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1）門(mén)店數(shù)量比DN

2）門(mén)店銷(xiāo)量比DV

3）銷(xiāo)售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

Part2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)技能

第一講：客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）-客戶(hù)生命周期管理

一、客戶(hù)關(guān)系管理

1. 客戶(hù)服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1）獲取客戶(hù)的終生價(jià)值

2）數(shù)據(jù)管理能力

3）銷(xiāo)售結(jié)束才是和客戶(hù)建立關(guān)系的開(kāi)始

2. 鼓勵(lì)客戶(hù)分享介紹的技巧

3. 客戶(hù)生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

1）RFM模型

2）應(yīng)對(duì)方法

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1）社群營(yíng)銷(xiāo)

2）內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

第二講：銷(xiāo)售心態(tài)與角色定位

一、心理準(zhǔn)備-永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、我們真正了解客戶(hù)嗎？

1. 孕婦效應(yīng)

2. 錘子理論

三、銷(xiāo)售人員四大身份定位

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)型到“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”

四、讓客戶(hù)喜歡五要素

第三講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)技能

一、“問(wèn)”-如何提問(wèn)

1. 如何問(wèn)客戶(hù)才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶(hù)的潛在需求

案例：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》

二、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專(zhuān)注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿(mǎn)足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專(zhuān)注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

三、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

四、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. 產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法-FABE

1）特點(diǎn)（feature)

2）優(yōu)勢(shì)（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據(jù)（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 電梯演講-通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

4. 強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)溝通技巧

第四講：如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶(hù)比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶(hù)說(shuō)不

3. 客戶(hù)的不意味著什么

二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)循環(huán)六大心法

第五講：微信溝通技巧

一、打造專(zhuān)業(yè)形象與內(nèi)容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱(chēng)

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

2. 如何用微信傳遞信息

1）最常被關(guān)注的文章類(lèi)型

2）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開(kāi)-4U原則

3）如何讓你發(fā)的內(nèi)容更有吸引力-BFD原則

4）如何讓你的文章更容易被轉(zhuǎn)發(fā)-瘋傳6原則

二、微信商務(wù)溝通技巧

1. 開(kāi)始

1）如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話

2）好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1）語(yǔ)音

2）禮儀

3）表情

3. 結(jié)束

1）誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束

2）怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)-角色扮演

場(chǎng)景1 價(jià)格談判

場(chǎng)景2 條件談判

場(chǎng)景3 價(jià)值談判

點(diǎn)評(píng)

Part3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)戰(zhàn)法

第一講：價(jià)格策略

1. 尾數(shù)定價(jià)法

2. 整數(shù)定價(jià)法

3. 分割定價(jià)法

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)自己的價(jià)格策略

第二講：創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)

一、高價(jià)值感促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)原則

1. 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)案例分析

1）場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)：如何讓信息傳遞更有吸引力

2）感官營(yíng)銷(xiāo)：如何利用多感官影響客戶(hù)

2. 高價(jià)值促銷(xiāo)活動(dòng)五原則PPTPP

3. 客戶(hù)面對(duì)促銷(xiāo)的心理因素：說(shuō)服六原則

二、社群營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行

1. 成功社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)五要素

案例：獨(dú)立家電門(mén)店的社群活動(dòng)

2. 6種常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1）搶紅包

2）拼團(tuán)

3）找人代付

4）競(jìng)拍

三、高價(jià)值感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法

1. 低價(jià)高購(gòu)

案例：吸塵器促銷(xiāo)

2. 充值免單

案例：店慶促銷(xiāo)

3. 損失厭惡

4. 贈(zèng)而不折

案例：集團(tuán)銷(xiāo)售

5. 折上再折

案例：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)

6. 如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力

1）小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋

2）進(jìn)程過(guò)半理論

案例：咖啡廳的促銷(xiāo)策略

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

Part4 客戶(hù)決策引導(dǎo)思維與技巧

導(dǎo)言：影響客戶(hù)決策的三大技巧

第一講：沉沒(méi)成本-如何避免讓客戶(hù)放棄合作

1. 沉沒(méi)成本的商業(yè)應(yīng)用

2. 沉沒(méi)成本對(duì)決策的影響

案例：藥廠的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件

第二講：心理賬戶(hù)-讓客戶(hù)更心安理得的接受你的產(chǎn)品

1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

2. 如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶(hù)對(duì)于損失和收益的判斷

3. 技巧：怎樣說(shuō)，客戶(hù)才更愛(ài)聽(tīng)

第三講：交易效用-如何讓客戶(hù)愛(ài)上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1）價(jià)格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營(yíng)銷(xiāo)方案

3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額？

Part5 工作方法與時(shí)間管理

一、如何提升自身說(shuō)服力

1. 外在因素

1）如何利用服裝提升影響力

2）利用專(zhuān)家身份提升影響力

3）怎樣讓自己更容易被信服

4）提案時(shí)座位對(duì)說(shuō)服力的影響

2. 如何讓自己變得/顯得更強(qiáng)大

1）心理激勵(lì)

2）身體語(yǔ)言

3. 管理行為

1）如何通過(guò)向員工（他人）表達(dá)感激來(lái)增加影響力

2）如何成為有影響力的管理者

3）如何獲得同事的幫助

二、會(huì)議談判能力

1. 會(huì)議能力

1）如何利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

2）如何將會(huì)議開(kāi)得更高效

2. 談判能力

1）如何在談判贏得優(yōu)勢(shì)

2）如何應(yīng)對(duì)價(jià)格和時(shí)間

三、工作方法

1. 時(shí)間管理思維與方法

2. 向上管理

1）如何更容易向上級(jí)申請(qǐng)資源

2）如何引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的決策

3）如何體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和優(yōu)勢(shì)

總結(jié)

課程答疑